Как работа с магазинами у дома и маркетплейсами помогла построить успешный кофейный бизнес: опыт бренда LBRC

Как возникла идея запустить собственный кофейный бизнес

Около восьми лет я проработал в известной компании-дистрибьюторе итальянского кофе, где прошёл путь от менеджера до руководителя отдела продаж. В 2014 году ситуация в экономике сильно изменилась: доступность популярных итальянских кофейных брендов оказалась под вопросом, появился фокус на локальные производства, а кофейная культура в стране стала переживать взлёт. 

Сначала ты много лет продаёшь кофе одного бренда и как продавец ассоциируешься с ним, а потом появляются его «заменители» и всё приходится начинать сначала. Тогда я понял, что стабильно продавать и развивать можно только бренд, который принадлежит тебе. 
С тех пор моё мнение никак не поменялось.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Роман Боровков

основатель бренда Lazy Barista Roasting Company (LBRC)

А вот компания, в которой я работал, долго переживала стагнацию. Не появлялось никаких новых продуктов, оборудования и даже новых должностей, куда можно было бы вырасти. Стало понятно, что я упёрся в потолок, а мои амбиции требовали роста и профессионального, и материального. Единственным путём их реализовать на тот момент был уход в предпринимательство. 

И тогда мы с партнёром — таким же увлечённым кофе человеком — решили начать изготавливать кофейные капсулы. 

С чего начинался бизнес

Идея была вот в чём: предложить кофейные капсулы заведениям, где кофе не был основным продуктом. Например, табачным лавкам или суши-барам. Для них покупка большой рожковой машины невыгодна экономически — ведь кофе здесь заказывают не так часто. При этом качество напитка должно быть на нормальном уровне: сейчас клиенты сразу отличают хороший напиток от плохого. Удобная альтернатива — капсулы. Наш продукт пришёлся к месту: клиенты брали в аренду недорогие кофемашины, а потом мы поставляли для них свои капсулы. 

Заказали из Китая маленькую ручную машинку для фасовки кофе в капсулы. Кофе для капсул закупали у одного питерского обжарщика. На старте денег на запуск ушло не очень много — обошлись собственными сбережениями.

С нишей мы угадали — и продажи пошли.

Следующий шаг — обжарка

Практически сразу после того, как «капсульное» производство встало на ноги и стало приносить доходы, решили самостоятельно заняться обжаркой. Мы с партнёром прошли курсы в Москве, а затем приобрели ростер для обжарки зерна загрузкой на 15 кг кофе и дополнили ассортимент капсульного кофе зерновым. К аренде капсульных кофемашин теперь добавились и рожковые. А ещё мы начали предлагать своим клиентам комплексное сервисное обслуживание. Эта идея тоже оказалась удачной: владельцам заведений HoReCa проще все вопросы закрыть одним поставщиком.

Первый цех занимал примерно 180 м². Объёмы производства росли, и довольно быстро мы достигли максимальной загрузки. Сотрудников тоже становилось больше — в помещении было тесно. Появилась острая необходимость расширяться.

В этот раз с финансированием помогли партнёры — в 2022 году построили первое здание, в котором расположился офис и обжарочный цех. Вскоре появилось ещё два производственных помещения. Всего у нас сейчас три цеха:

• обжарочный;
• выпуск кофе в капсулах, дрип-пакетах и «три в одном» — фасованные и «сыпучка»;
• штамповка алюминиевых капсул формата Nespresso.

У нас довольно большая линейка кофе — хотим, чтобы каждый без труда нашёл 
в ассортименте что-то для себя. Поэтому закупаем простой и понятный кофе 
на каждый день и более интересные экспериментальные продукты — для гурманов. Продукт через поставщиков заказываем 
из Бразилии, Индонезии и практически всех «кофейных» стран Африки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Роман Боровков

основатель бренда Lazy Barista Roasting Company (LBRC)

Чтобы постоянно поддерживать качество продуктов на высоком уровне, создали отдел качества и выстроили многоступенчатый процесс контроля входящего сырья и готового продукта.

От опта к рознице

Изначально мы работали под тремя брендами: Lighthouse и Red Astrid — для зернового кофе, Lazy Barista — для капсул. Из-за того, что брендов несколько, возникала путаница: покупатель не всегда понимал — это разные компании и производитель или нет, как они связаны между собой? Пришли к мысли о том, что дальше нужно развиваться под единым брендом. 

В итоге в 2022 году перед переездом и серьёзным расширением производства мы провели ребрендинг и стали LBRC — Lazy Barista Roasting Company.

С самого начала мы работали только с b2b-клиентами и не задумывались о выходе на розничный рынок. Но надо было загрузить теперь уже крупное производство, а сотрудничества только с HoRеСa для этого оказалось недостаточно. 

В 2023 году LBRC стала постепенно знакомиться с розничным сегментом, причем это знакомство началось с маркетплейсов. 

Про выход на маркетплейсы

На Ozon мы вышли намного позже многих коллег по цеху, так как довольно долго присматривались к новым площадкам. Для начала выставили на продажу капсулы и дрипы. Чуть позже начали постепенно расширять ассортимент, попутно изучая площадку и тонкости работы с ней.

Уже с 2024 года каждый месяц получали прирост. Чтобы расти ещё активнее, регулярно выводим на маркетплейс новинки, а ассортимент дополнили сопутствующими товарами. Например, недавно предложили покупателям несколько форматов сиропов: полноразмерные, а также семпл-наборы по 30 мл для первого знакомства. А ещё в качестве эксперимента начали продавать зерновой кофе под эспрессо и фильтр. Но основной товар на площадке всё равно — кофе в капсулах и дрип-пакетах.

Ozon для нас — не только канал продаж, но и место, где мы тестируем новые продукты. Перед тем как добавить товар в постоянную линейку, сначала выводим его на Ozon и собираем обратную связь от покупателей. При необходимости — вносим корректировки для улучшения вкуса и упаковки. И уже после этого предлагаем новый продукт всем своим покупателям. Например, из отзывов мы узнали, что кофе в подарочной упаковке не всегда доезжает до покупателя в презентабельном виде. Изменили коробку — и теперь всё хорошо. В планах — ввести как минимум шесть новых позиций, которые сначала протестируем на Ozon.

В 2025 году планируем запустить собственный интернет-магазин с удобной доставкой по всей России, но при этом будем расширять и присутствие на маркетплейсе.

Что дальше?

Начало нашего бизнеса сложно назвать радужным: мы ошибались, сомневались, шли на риск, и часто казалось, что ничего не получится. Но сейчас считаю всё это полезным опытом, который помогает и в наше нестабильное время. Иностранные бренды продолжают стихийно пропадать и вновь появляться на рынке, в то время как у нас устойчивый бизнес и качественный продукт, который мы постоянно делаем ещё лучше.